蘇繡工藝品挑選指南

1、蘇繡絕不是奢侈品，但除極個(gè)別的圖案，絕大部分幾十元檔次的刺繡都是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，顧客甚至覺(jué)得還不如印刷品、機(jī)器繡美觀。

2、與其探測(cè)供應(yīng)商的價(jià)格，還不如探測(cè)其心態(tài)。在生產(chǎn)商之間對(duì)比價(jià)格、比較優(yōu)勢(shì)是必要的，但一定要有策略，貓、狗、花之類沒(méi)多少意義，價(jià)格肯定有高低，質(zhì)量也有好壞，況且您也未親眼見(jiàn)過(guò)。最好的方式，就是發(fā)一張人物繡的照片以作試探。立足長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，利潤(rùn)率通常始終如一。而有些商家，通常貓、狗、花、清明上河圖之類刺繡以低價(jià)誘人，而指望著通過(guò)一幅“精品”好好的賺上一筆。所以，以大尺寸、高難度的畫(huà)先試探商家，以揣摩其經(jīng)營(yíng)心態(tài)、利潤(rùn)率，不失為最佳良策。

3、“空手套白狼”年代早已過(guò)去，貨品越豐富,則顧客覺(jué)得可信度越高，接單成功率也隨之大大提升。顧客購(gòu)買必須具備兩個(gè)因素，其一是基本認(rèn)可產(chǎn)品（即喜歡蘇繡），其二是必須具有更多的挑選余地（即自己喜歡的圖案和做工）。這兩點(diǎn)缺一不可。

4、別指望幾件小樣品便能“試探出”市場(chǎng)是否會(huì)接受，即便是您問(wèn)遍了周圍的人。蘇繡市場(chǎng)是客觀存在的，否則不會(huì)流傳千年，您要做的是挖掘。另外，這也是個(gè)“先有雞，還是先有蛋”的問(wèn)題，您準(zhǔn)備工作充分了，貨品豐富了，廣告投放到位了，則自然吸引顧客，功到自然成。而手持幾件樣品，空口白話則肯定沒(méi)人信。

5、非常便宜、劣質(zhì)的刺繡，店主往往容易接受。但是話說(shuō)回來(lái)，此類垃圾貨也只有店主會(huì)接受。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為可能更適合“跑量”。但根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，顧客通常不屑一顧，不僅是賣現(xiàn)貨，甚至直接影響您接公司定單的成功率。

6、目前市面上的蘇繡店，85%都存在定位不清晰、產(chǎn)品沒(méi)特色等問(wèn)題。簡(jiǎn)單的講，就是低檔的產(chǎn)品太垃圾，而稍微好一點(diǎn)的卻太貴。原因很簡(jiǎn)單，低檔的貨滿大街都是，老板賣不出價(jià)，而總指望著一兩幅的精品惡斬顧客。所以，挑選不普遍的新品和調(diào)整心態(tài)，是成功的不二法則。

7、您完全用不著擔(dān)心您的顧客會(huì)不會(huì)直接到蘇州去購(gòu)買，更用不著擔(dān)心蘇州會(huì)與您構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。一是路費(fèi)不劃算，二則是顧客去了也沒(méi)多少意義，在經(jīng)商風(fēng)格和合作意識(shí)上，蘇州與廣東、北京都完全不同，諸如“批發(fā)”、“長(zhǎng)期合作”之類的詞，是絲毫沒(méi)作用的。三是運(yùn)輸不方便、蘇州是沒(méi)機(jī)場(chǎng)的，物流基本都依賴上海，不論是公路、空運(yùn)等，必須經(jīng)過(guò)上海周折。

8、蘇繡店不是面條店、小吃店，不可能時(shí)時(shí)刻刻人來(lái)人往，但蘇繡的利潤(rùn)是非常之高的。更重要的是，在目前競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的商業(yè)環(huán)境下，您要考慮的不是“項(xiàng)目是不是非常熱門”，而是“在您當(dāng)?shù)?，又有幾個(gè)人會(huì)與您競(jìng)爭(zhēng)”。

9、您也不必指望將蘇繡賣給每一個(gè)顧客，僅公司禮品、百姓消費(fèi)而言，這已足夠足夠了。

10、手工繡和機(jī)器繡完全是兩種產(chǎn)品，以機(jī)器繡、垃圾繡去揣測(cè)蘇繡市場(chǎng)，就好比以“仿紅木”去推測(cè)“紅木家具的市場(chǎng)”。

蘇繡成本的構(gòu)成

由于影響蘇繡價(jià)格的因素非常之多，因此蘇繡產(chǎn)品的價(jià)格計(jì)算即不可簡(jiǎn)單的按照面積，也不可僅僅按照?qǐng)D案，而是應(yīng)根據(jù)多種因素，綜合考慮和衡量，這其中，經(jīng)驗(yàn)的積累很重要。

一般而言，蘇繡產(chǎn)品的成本包括底料、繡線、手工費(fèi)、背板、卡紙、外框等，但其中，手工費(fèi)通常占據(jù)85%以上！

手工產(chǎn)品不同于機(jī)器產(chǎn)品，后者的成本相對(duì)固定，但“手工生產(chǎn)、放單”是“和人打交道”，許多情況下價(jià)格是“談出來(lái)的”，工費(fèi)相對(duì)靈活。另外，不同技術(shù)層次的繡工，他們都有一個(gè)相應(yīng)的心理價(jià)位。當(dāng)然，他們做出的產(chǎn)品，也得符合他們的工價(jià)。所以從理論上講，每一幅蘇繡產(chǎn)品的價(jià)格，都可以上無(wú)止境，也可以下浮許多，但下浮有個(gè)限度，即底限，太低的價(jià)格是沒(méi)人愿接手的。這就是為什么同樣圖案、同樣尺寸的蘇繡，價(jià)格卻千差萬(wàn)異。

影響蘇繡價(jià)格的幾個(gè)重要因素

因素一、圖案類型

價(jià)格規(guī)律：肖像繡＞風(fēng)景樹(shù)林＞靜物油畫(huà)＞山水＞動(dòng)物＞傳統(tǒng)花草

舉例：肖像繡 風(fēng)景樹(shù)林 靜物油畫(huà) 山水 動(dòng)物 傳統(tǒng)花草

解釋：能繡制“肖像繡”、“人物繡”的繡工，絕對(duì)是百里挑一，需要相當(dāng)?shù)乃囆g(shù)基礎(chǔ)和期經(jīng)驗(yàn)，具有人物繡素質(zhì)的繡工，有時(shí)幾個(gè)村莊都出不了一個(gè)，手頭活排滿，因此工費(fèi)低了是絕對(duì)沒(méi)人接手的?！帮L(fēng)景樹(shù)林”和“靜物油畫(huà)”一般都是交于年輕、技術(shù)好的繡工，因?yàn)殡m然老太太繡工的工費(fèi)相對(duì)低廉，但她們只會(huì)繡傳統(tǒng)圖案，比如“山水”、“動(dòng)物”、“傳統(tǒng)小花小草”，已經(jīng)沒(méi)能力和精力接受新事物了，甚至圖案稍微變動(dòng)一下都會(huì)無(wú)的放矢。

此處我們所指的“風(fēng)景樹(shù)林”類，是具有一定檔次的，絕不是指“紅楓”、“黃楓”之類。

因素二、繡制方式

價(jià)格規(guī)律：雙面繡＞單面繡

舉例：雙面繡 立地屏風(fēng) 雙面繡臺(tái)風(fēng) 單面繡

解釋：雙面繡一般用在臺(tái)屏或立地大屏風(fēng)，因此雙面繡一般較單面繡更精致，而我們將繡工進(jìn)行分類，技術(shù)細(xì)膩的往往分派其專職繡制雙面繡。同樣圖案，雙面繡所要求的做工必須更好，因此工費(fèi)相對(duì)而言更高，同等情況下，雙面繡價(jià)格約為單面繡的1.3倍以上。此外，雙面繡臺(tái)屏的對(duì)外報(bào)價(jià)，一般都包含外框、禮品盒。

目前就市場(chǎng)的需求而言，單面繡需求量最大，地屏緊接次之，而臺(tái)式小屏風(fēng)的問(wèn)津者較少。

因素三、規(guī)格尺寸

價(jià)格規(guī)律：大尺寸＞小尺寸

解釋：蘇繡價(jià)格雖然不可完全按照面積計(jì)算，但其價(jià)格與面積呈明顯的正比例上升（下降）。

比如30cm×40cm畫(huà)與40cm×50cm比較，面積幾乎小了一半，價(jià)錢當(dāng)然有差異！

這還是我們前面所提到的，“手工費(fèi)”占據(jù)一幅畫(huà)85%以上的成本。在尺寸安排上，我們與蘇州商家有著很大的區(qū)別，蘇州比鄰浙江，而浙江商人的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格是眾所周知的，即“只要便宜，哪怕是垃圾”，所以蘇州商家通?？紤]的是將尺寸縮小、縮小、再縮小，以便讓價(jià)格“看上去很低”，蘇州商家主要考慮的是如何把產(chǎn)品賣給店家。而我們與之不同，博創(chuàng)即要考慮如何賣給店家，還必須考慮到顧客是否會(huì)接受，實(shí)踐證明，太小尺寸的蘇繡，是很難銷售的，競(jìng)爭(zhēng)力甚至不如“十字繡”，必須明白：蘇繡歷來(lái)是以高雅、氣魄、雄壯而聞名。

因素四、是否常規(guī)

價(jià)格規(guī)律：新穎款式＞傳統(tǒng)款式

舉例：傳統(tǒng)款式“黃金大道” 新穎款式“樹(shù)林風(fēng)景”

解釋：這點(diǎn)就是蘇繡沒(méi)有可比性的重要原因，傳統(tǒng)款式是“世代相傳”，幾乎是每個(gè)繡工的基本工，會(huì)做的人多了，工費(fèi)自然低。而物以稀為貴，新穎款式絕不是一般老太太繡工所能做的，老太太繡工一般只會(huì)做牡丹、小花草、魚(yú)貓動(dòng)物，對(duì)新穎圖案通常是“一籌莫展”。尤其是靜物繡、色澤繁重的花卉，上年紀(jì)的繡工視力下降，連穿針引線都困難，更別提“做細(xì)活”。

許多顧客，甚至包括部分蘇繡經(jīng)營(yíng)者都很疑惑：為什么繡12條魚(yú)只要50元，但圖案稍微一變動(dòng)后，繡6條魚(yú)竟要150元。為什么博創(chuàng)推薦的花籃280元，但我自己挑的花籃圖案如果繡出來(lái)卻要450元。而這些問(wèn)題的關(guān)鍵就是“是否常規(guī)”，一般我們所推薦的，都是性價(jià)比高的，都是繡工熟練得甚至閉著眼都能完成的作品，千萬(wàn)莫把繡工想象得太神奇，要知道圖案哪怕是稍微一變動(dòng)，就意味著必須由年輕人繡制，而老繡工只會(huì)“按部就班”。簡(jiǎn)而言之，圖案變動(dòng)所造成的價(jià)格差異，主要是由于蘇繡制作者的調(diào)換。

因素五、色重或色輕

價(jià)格規(guī)律：色重＞色輕

舉例：色重 色輕

解釋：色重是指圖案顏色豐富，過(guò)度色多，而這些都是加工難點(diǎn)，顏色越是豐富，就要求繡線種類越多，如此加工過(guò)程當(dāng)中換針換線頻繁，而且要求過(guò)度必須自然。 比如，原本一線直接拉到底，但由于“色重”，就必須使用多種類型的繡線，短針層層迭迭的過(guò)渡，如此加工周期自然翻倍，價(jià)格也相對(duì)高，但質(zhì)量明顯更勝一籌！

因素六、濃密程度

價(jià)格規(guī)律：滿繡＞濃密＞空洞

舉例：滿繡 濃密 空洞

解釋：滿繡，是指整幅畫(huà)基本繡滿，不漏間隙。濃密，是指需繡制的部位，占畫(huà)面的篇幅較大（即空白處較少），或原本比較空洞的畫(huà)，在其背景處打上三角針，以一幅40cm×50cm的畫(huà)為例，僅打滿三角針背景，就足足需要8小時(shí)人工才能完成！

此外，同樣尺寸的圖案，還必須省視其實(shí)際內(nèi)容所占畫(huà)的比例。不少惡劣的商家，同樣40cm×50cm的繡畫(huà)，他們會(huì)利用電腦軟件，將實(shí)際圖案縮小，以減少繡制面積，而且保持所謂的“尺寸不變”，此種作弊手法，一般不易察覺(jué)。

因素七、精致程度

價(jià)格規(guī)律：針腳短＞針腳長(zhǎng)；針腳密＞針腳疏；劈絲＞不劈絲

解釋：劣質(zhì)蘇繡特色：一根線直接拉， 長(zhǎng)達(dá)10cm；線與線之間距離5mm以上，整幅畫(huà)如果不是背景映襯，根本不成畫(huà)。劈絲，是指為了蘇繡作品的光澤、細(xì)膩而將一根繡花線分為多份加工，一線可分16份，每份稱作“一絲”，而劣質(zhì)繡品根本不分線，線粗的類似“鞋帶”，不堪入目！

但是，蘇繡也經(jīng)常被“神話”，客觀的講，市面上蘇繡作品如能達(dá)到4絲，已是相當(dāng)不錯(cuò)的了。繡工的視力和精力是有限的，如果您看過(guò)蘇繡的實(shí)地制作過(guò)程，就根本不會(huì)信奉那些所謂的“1絲繡、2絲繡、3絲”繡，64分之一，更是天方夜談！ 一般，一幅精致細(xì)膩的蘇繡作品，與劣質(zhì)蘇繡之間的差異，通常至少在4倍以上！

因素八、經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)

解釋：這點(diǎn)是我們與其他商家的顯著區(qū)別，大多數(shù)商家是“按物報(bào)價(jià)”、“理想主義報(bào)價(jià)”，他們只考慮如何將蘇繡批出去，而從不考慮終端消費(fèi)者是否喜歡，是否接納，是否“回頭”。而博創(chuàng)致力的是長(zhǎng)期合作，希望合作者與我們一樣，能長(zhǎng)期銷售，產(chǎn)品不積壓，資金周轉(zhuǎn)流暢。因此， 博創(chuàng)不但要考慮產(chǎn)品基本價(jià)，還必須融合自身經(jīng)驗(yàn)，為市場(chǎng)銷售提前準(zhǔn)備。

比如，一幅狗或貓的動(dòng)物畫(huà)，有些商家會(huì)給出個(gè)高價(jià)，并聲明是精品。但博創(chuàng)不會(huì)，只會(huì)標(biāo)明普通繡品的價(jià)格，因?yàn)槲覀兏鶕?jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，動(dòng)物之類的畫(huà)原本就屬于低端消費(fèi)系列，除非顧客指定要求必須做精品（龍圖案常見(jiàn)，一般客戶方是老板。），根本沒(méi)必要做的太精細(xì)，沒(méi)必要做的尺寸太大，否則容易因價(jià)高而貨品積壓。類似貓狗動(dòng)物之類，多為低端送禮之用，您又何時(shí)看得人家掛與廳堂？

再比如，一幅靜物油畫(huà)的花卉，或一幅人物繡，有些商家會(huì)給出個(gè)“超低價(jià)”，并宣稱“價(jià)格低好賣，適合跑量”，但您仔細(xì)想一想，難道低端消費(fèi)者也懂得欣賞油畫(huà)、靜物之類的藝術(shù)畫(huà)？難道高端消費(fèi)者會(huì)在意便宜，而將一幅劣作掛于幾十萬(wàn)賣下的廳堂？哪怕是送禮，都有失身份和面子。

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