解碼寵糧比瑞吉增長之道：左手數(shù)字化營銷 右手產(chǎn)業(yè)數(shù)字化

導語：“寵物經(jīng)濟”風口下，寵糧也開始觸網(wǎng)了。

深夜十二點，拖著一身疲憊的身軀，95后小A回到了家。

打開冰箱，空空如也，除了一袋方便面，與此同時，她的最愛狗哥也旺旺大叫起來，小A才想起來，家里狗糧也沒有了。

匆忙打開手機，找到電商平臺，狗糧，食物，一鍵搞定，跟狗一起分享完方便面，小A與狗很快沉睡起來。

小A并不是個例，類似小A這樣的人群，在北京、上海比比皆是，他們代表了80后、90后的生活，當然，在這些人的帶動下，這也改變了寵物行業(yè)——據(jù)公開資料顯示，在目前中國，養(yǎng)寵物核心群體為85后—95后，在2016年以前，80后以48%的比例占據(jù)養(yǎng)寵用戶的主力人群，而從2017年開始，90后用戶快速增長成為寵物消費的主力軍，2018年，90后一路攀升至43%，如今依舊在持續(xù)增長的趨勢，這代人作為電商的重度用戶，間接讓電商成為寵物糧食銷售的重要渠道。

這加速了中國的寵糧行業(yè)線上數(shù)字化升級的過程，在這一過程當中，寵糧龍頭比瑞吉則是其中的典型案例——作為寵物行業(yè)有名的主糧生產(chǎn)公司，創(chuàng)立于2002年的比瑞吉是國產(chǎn)寵糧標桿，從事全系列貓糧、犬糧的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，公開資料顯示，比瑞吉自從2018年開始數(shù)字化轉型以來，在過去兩年的時間里效果顯著：

經(jīng)過2019年的轉型調(diào)整，2020年實現(xiàn)銷售利潤雙增長。

而且，憑借其卓越的數(shù)字化轉型，比瑞吉不僅接連斬獲2020中國寵物行業(yè)“年度標桿品牌”、年度暢銷品牌（貓主糧）、年度主糧品牌（犬主糧）等行業(yè)大獎，而且在創(chuàng)業(yè)邦年會“2020 創(chuàng)業(yè)邦100未來商業(yè)峰會暨2020創(chuàng)業(yè)邦年會“”當中，比瑞吉還獲得了“2020創(chuàng)新價值獎”及“卓越數(shù)字化轉型賦能官”。

作為傳統(tǒng)公司轉型數(shù)字化的典型案例，比瑞吉是如何做到的？

故事需要從頭說起。

寵糧龍頭比瑞吉的故事：用數(shù)字化引領產(chǎn)業(yè)發(fā)展

在寵物經(jīng)濟爆發(fā)以及蜂擁而來的互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，寵糧行業(yè)包括比瑞吉迎來了新的發(fā)展機遇，與此同時，也迎來了數(shù)字化挑戰(zhàn)。

近年，寵物經(jīng)濟在承載人們情感寄托的剛需需求下開始成為人們消費的主流需求之一。

據(jù)《2019年中國寵物行業(yè)白皮書》顯示，2019年中國犬貓消費市場規(guī)模達到2024億元，相較于2018年增長18.5%。

在高速增長之下，“如何更快了解養(yǎng)寵用戶及寵物的動態(tài)、提供更有質量的口糧，并以及最快速的傳遞到養(yǎng)寵用戶手中”成為寵糧行業(yè)急需面對的問題。

身在其中，寵糧龍頭比瑞吉也同樣感受到了這種變化及需求，與其他寵糧制造品牌挑選不同的是，比瑞吉挑選了主動求變——敏銳感受到“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟”的沖擊之后，從2018年開始，比瑞吉引入天貓國際負責進口寵物品類負責人劉一擔任CEO,同時吸納諸多互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化人才，形成了新的管理層。

“對于整個公司而言，大家對于數(shù)字化的方向是一致的，目標明確，那就是利用數(shù)字化提升效率，同時對于寵物及養(yǎng)寵用戶需求盡快做出反應”比瑞吉CEO劉一表示。

現(xiàn)實證明了這一點。

比瑞吉憑借公司全面數(shù)字化升級，進而推動了整個寵糧產(chǎn)業(yè)包括供應鏈的全面升級。

“對于比瑞吉而言，數(shù)字化升級的出發(fā)點和落腳點就是簡單的兩個字：提效。其升級的成果不論是在系統(tǒng)的工作中、終端渠道商意識的轉變、還是在內(nèi)部生產(chǎn)、以及整個產(chǎn)業(yè)鏈中都能實現(xiàn)?！北热鸺獢?shù)字化總監(jiān)表示，比瑞吉的數(shù)字化升級是從工廠到營銷，甚至包括訂單流程、財務流程的全面升級。

與此同時，在后臺系統(tǒng)方面，通過訂單系統(tǒng)及內(nèi)部財務等ERP系統(tǒng)的升級，比瑞吉的無效成本有效縮減，同時營收實現(xiàn)增長的代理商也開始積極參與到比瑞吉的數(shù)字化升級當中，這一關鍵性步驟，使得比瑞吉有效成本更為可控。

終端銷售渠道升級之后，比瑞吉的升級戰(zhàn)略延伸到了上游工廠端——作為產(chǎn)銷、品牌一體化的公司，比瑞吉通過數(shù)字化升級，不僅基本實現(xiàn)按需生產(chǎn)，工廠提升了效率，而且，比瑞吉還通過私域流量進一步了解到用戶需求，進而根據(jù)大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計結果運用到研發(fā)當中，實現(xiàn)了整個產(chǎn)業(yè)鏈的全面升級，引領整個行業(yè)發(fā)展。

“在快速增長的寵物市場，如今越來越多的海外品牌進入中國市場，同時國產(chǎn)新品也逐漸被消費者看見。在這個背景下，通過數(shù)字化轉型升級可以讓比瑞吉實現(xiàn)彎道超車，快速超越知名的國外品牌，并迅速在國內(nèi)市場拔得頭籌?！睋?jù)劉一介紹，目前的市場環(huán)境對于比瑞吉來講是一個千載難逢的機會。

在比瑞吉數(shù)字化建設初步獲得成功之后，比瑞吉還將通過數(shù)字化工具的賦能，去加速門店和寵物醫(yī)院等零售終端，提升他們對消費者的運營能力和自身的數(shù)字化能力，從而實現(xiàn)對線下傳統(tǒng)渠道的新零售數(shù)字化，進而推動整個寵物市場的升級及發(fā)展。

瘋狂增長的寵物行業(yè)遇到了數(shù)字化考驗

2020年突然而至的公共衛(wèi)生事件是一個檢驗場——在2020年上半年，當行業(yè)內(nèi)其他傳統(tǒng)寵糧公司為了銷售及現(xiàn)金流而擔憂的時候，比瑞吉則通過數(shù)字化升級實現(xiàn)公司收益穩(wěn)定正向增長，初步檢驗了比瑞吉轉型效果。

公開資料顯示，寵物行業(yè)進行數(shù)字化升級的公司有很多，在中國，同樣也有大批公司進行數(shù)字化轉型升級，然而，并不是每一家公司都能轉型升級。

比瑞吉數(shù)字化營銷是如何實現(xiàn)顯著效果提升的呢？

“2020年，比瑞吉可以說是全面開始了線上化營銷，無論是抖音、小紅書還是快手、B站，我們都是全面入駐，而且，我們還有自己的私域流量，通過幾十萬的用戶人群可以隨時了解到寵物的最新變化”據(jù)劉一先生介紹，比瑞吉不僅在微博、抖音、小紅書、B站等均有布局，而且比瑞吉團隊還在IP打造、跨界營銷、私域流量等方面，創(chuàng)造了很多新玩法。截至2020年12月份，比瑞吉通過社交流量，已經(jīng)沉淀了高于幾十萬的真實用戶私域流量。

這些營銷方式不僅讓比瑞吉的品牌知名度大幅提升，更是使其在年輕用戶心中印象加深，直接增強了購買力——公開資料顯示，如今的比瑞吉已經(jīng)席卷了所有電商平臺，銷售數(shù)據(jù)直線上升。

比如，2020年618活動期間，比瑞吉自營業(yè)務同比增長52%，僅兩小時就達到去年活動全天業(yè)績；

年輕人的喜好才是消費市場的未來，比瑞吉正是看中這一點，所以在當下關鍵的時間節(jié)點上通過私域流量及數(shù)字化升級抓住了“Z世代”年輕人，據(jù)比瑞吉銷售數(shù)據(jù)顯示，通過全渠道購買比瑞吉新品的用戶中近5成在18-25歲之間。

比瑞吉營銷數(shù)字化升級的主要邏輯是什么？

簡單而言，就是從傳統(tǒng)的To B端轉向C端，以消費者的考量代替渠道商的反饋作為產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷的第一驅動力。

“比瑞吉的線上營銷分為產(chǎn)品營銷及品牌營銷，產(chǎn)品主要側重于一些新品，這跟寵物市場用戶年輕化密切相關，而且年輕人敢于嘗試，對于這些新品，比如“臻肉小方”，最初就是通過私域流量了解用戶需求，然而再研發(fā)跟進產(chǎn)品，然后通過網(wǎng)絡營銷方式發(fā)展起來的，通過私域人群及網(wǎng)絡營銷渠道，我們很快會了解這款產(chǎn)品的銷售情況，采取更多面向消費者端的網(wǎng)絡營銷動作，如果銷售不錯，我們則會從網(wǎng)絡渠道拓展到線下及全渠道當中。”據(jù)比瑞吉市場總監(jiān)介紹，私域流量大大減少了他們的試錯成本，而且通過數(shù)字化，直接面對消費者，也讓他們的研發(fā)及銷售更“有理有據(jù)”。

公開資料顯示，比瑞吉可以在數(shù)字化轉型中處于頭部公司，除了渠道上的瞬速轉移還離不開自身強大的研發(fā)和生產(chǎn)能力。通過20年深耕寵物市場，比瑞吉形成了“渠道+研發(fā)”雙輪驅動的加速轉型模式，這在業(yè)內(nèi)形成了較高的進入壁壘———從工廠生產(chǎn)水平、從研發(fā)水平來講，比瑞吉都可以說在國際上都處于領先地位。

從早期成立至今，比瑞吉一直在“大手筆”搞研發(fā)，資料顯示，目前，比瑞吉的產(chǎn)品研發(fā)團隊手里擁有幾百個配方，數(shù)字化營銷+研發(fā)組合拳+自建產(chǎn)能，這三個要素連在一起，構成了比瑞吉的爆款產(chǎn)品運營邏輯，即通過私域流量了解用戶需求，然后為研發(fā)新品提供數(shù)據(jù)支持，然而新品通過私域流量進行小范圍試錯可以完善新品，而且，私域流量也為新品的推廣提供了參考，通過小范圍的私域流量測試，哪些新品有可能形成爆款，哪些新品不受歡迎，很快就可以被比瑞吉獲悉，這為其減少了大量的試錯成本，與此同時，也讓其加速了爆款產(chǎn)品的打造。

可以說，與私域流量營銷還為比瑞吉的新品上市做出了重要貢獻，成為比瑞吉不斷打造爆款產(chǎn)品的秘籍，正是在私域流量的推動下，比瑞吉正在開拓更多爆款新品，這在寵糧行業(yè)并不多見，比如，目前比瑞吉正主推的主食濕糧“臻肉小方”就是通過此爆款產(chǎn)品邏輯打造而來。

可以說，通過系列數(shù)字化營銷，比瑞吉一直引領著寵糧行業(yè)發(fā)展。

作為最早引進資本入圈的寵物行業(yè)“入口”，“寵糧龍頭”比瑞吉正在用事實證明自己。