專訪 | 從寵物醫(yī)院渠道切入，食佳鮮寵要做專業(yè)寵物鮮糧的服務(wù)商

導(dǎo)讀：寵物鮮糧賽道正在起勢。

在這一新興賽道，寵業(yè)家曾報道過肥盤、毛球殿下等鮮糧創(chuàng)業(yè)公司。在如今消費升級、健康生活理念的趨勢下，開始有更多寵主關(guān)注到寵物的健康問題，尤其是喂食方面，鮮糧則被視為健康喂食的優(yōu)選方案之一，但是受限于成本高、價格高、渠道阻力大、保質(zhì)期短等種種問題，鮮糧市場的玩家還在摸索更適合商業(yè)發(fā)展的解決方案。今天，雕兄為大家介紹一家從寵物醫(yī)院切入，嘗試找到一條鮮糧突圍之路的創(chuàng)業(yè)公司——食佳鮮寵，創(chuàng)始人夏茂深接受了寵業(yè)家的專訪。下面是根據(jù)夏茂深采訪口述內(nèi)容整理而成。

我在2015年做過寵物店、寵物醫(yī)院的SaaS系統(tǒng)，算是這個領(lǐng)域最先吃螃蟹的人。在業(yè)務(wù)量初見規(guī)模之后，我們加入了供應(yīng)鏈和適合門店的云倉庫分銷，用了三個月時間，就使業(yè)績從每個月6000元做到10幾萬元的水平。通過SaaS這個項目，使我對國內(nèi)寵物食品的情況有了更多深入了解。我們了解越深，越感覺到寵物主糧對寵物健康的巨大影響。此外，通過研究歐美寵物食品的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)鮮糧作為一個新的品類已經(jīng)覆蓋了35%以上的歐美養(yǎng)寵人群，而國內(nèi)不足5%。于是我們于2017年正式立項啟動，希望以“食物”的理念為寵物提供主糧。

在創(chuàng)業(yè)的初始階段，我就非?？粗貓F隊搭建，我的其中一個合伙人是曾開過3家寵物醫(yī)院的海歸，負(fù)責(zé)運營；另一個核心成員曾在2家動保上市公司擔(dān)任市場總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場銷售；在產(chǎn)品研發(fā)上，農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心副主任、國家飼料工程技術(shù)研究中心副主任、中農(nóng)大動物科技學(xué)院動物營養(yǎng)系主任譙仕彥博士也給予了許多配方研發(fā)的指導(dǎo)；在生產(chǎn)供應(yīng)鏈上，我們采取入股籌建新廠+外貿(mào)大廠合作的模式，采用先進的生產(chǎn)工藝，達(dá)到人類的食用級別。

其實創(chuàng)業(yè)之初，我們也踩過一些坑。我們剛開始上市的是冷鏈鮮食產(chǎn)品，在線上線下同時銷售。經(jīng)過兩個月的市場推廣時間，我們復(fù)盤發(fā)現(xiàn)兩個問題，第一是做冷鏈鮮食的運輸成本太高，這就造成零售價格偏高，用戶接受度不高；第二是渠道的獲客成本也較高，均攤下來，平均線上單個C端獲客成本接近200元，而線下單個B端獲客成本則低非常多。與此同時，我們也在思考到底什么樣的寵主會買鮮糧產(chǎn)品，以及鮮糧要以什么樣的方式進入養(yǎng)寵的生活才能真正讓寵主產(chǎn)生長期消費的習(xí)慣。市場上存在一些“打鮮糧噱頭”的產(chǎn)品，但不可持續(xù)留存用戶的使用，而真正從健康養(yǎng)寵的理念考慮，是當(dāng)寵物遇到疾病重害的時候，才會讓寵主意識到如何從日常喂食上關(guān)懷寵物，這樣鮮糧替代干糧的價值才能發(fā)揮出來。

于是，經(jīng)過細(xì)致的市場調(diào)研，我們做了市場策略的調(diào)整：一是由冷鏈產(chǎn)品轉(zhuǎn)向常溫產(chǎn)品，二是從線上線下兩手抓轉(zhuǎn)向聚焦線下渠道再輔以線上渠道，尤其重點開發(fā)醫(yī)院渠道，推出填補了寵物醫(yī)院渠道空白的處方鮮糧產(chǎn)品。

因為團隊自身具備寵物醫(yī)療的基因，我們在適用于寵物醫(yī)院的鮮糧產(chǎn)品開發(fā)上，更注重產(chǎn)品本身的實用治療功能性和競爭力，進而形成持續(xù)購買力。比如針對寵物容易產(chǎn)生的胰腺炎、泌尿道、腸道等高發(fā)病問題，我們推出了主打低脂易消化處方糧、腸道康復(fù)處方糧、泌尿道健康處方糧的3款處方糧產(chǎn)品。

這里舉個例子，我們針對貓咪尤其是公貓的下泌尿道問題，大概10只中會有7-8只會出現(xiàn)這樣的問題，傳統(tǒng)的干糧解決方案是通過增加鹽分（氯化鈉）來幫助貓咪增加飲水量，但只能起到治標(biāo)的作用，真正治本的方法是通過讓貓主動補水來緩解貓咪慢性下泌尿道問題，所以長期喂食鮮糧才是更有效的。

而寵物的健康需求，僅僅靠處方糧很難滿足，所以寵主也有日常需要喂食鮮糧的需要。在此需求上，我們差異性地推出消費頻次更高的兩款日用鮮糧，一天一餐，可搭配干糧使用；其中一款是犬用強體調(diào)理鮮糧，一款是貓用活力抗應(yīng)激配方鮮糧。很快我們發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品被應(yīng)用于寵物住院期間的喂食需要，能為寵物醫(yī)院增加收入來源。

目前產(chǎn)品定價上，醫(yī)用鮮糧系列現(xiàn)階段月銷售10萬元以上，復(fù)購率在60%左右。在市場渠道上，食佳鮮寵如今已經(jīng)覆蓋到高于200家寵物醫(yī)院，包括西南地區(qū)的瑞鵬、寵頤生、瑞派等連鎖寵物醫(yī)院。

在未來的發(fā)展規(guī)劃上，我們將以鮮糧為產(chǎn)品端的中心，同時還會開發(fā)一款獨立使用或者搭配鮮糧使用的功能包預(yù)拌營養(yǎng)粉產(chǎn)品，滿足寵物保持營養(yǎng)均衡的需求；同時，我們致力于可以在日常養(yǎng)寵場景中幫助寵主輕松、科學(xué)的養(yǎng)寵，我們正在研發(fā)一款類似于“窩窩頭”外型設(shè)計的鮮糧產(chǎn)品，嘗試解決寵物吃藥難的問題。

而在渠道端，線下渠道將是我們開發(fā)的重心，預(yù)計半年時間覆蓋到1000家，未來我們還將嘗試與中高端寵物店建立合作，推出冷柜型鮮糧產(chǎn)品。同時，我們也會繼續(xù)線上推廣，嘗試與不同的電商渠道建立合作關(guān)系，以自有的淘寶店鋪和微信小程序為核心，同時擴展多通道的線上合作。

在融資方面，公司今年初曾獲得洪泰（成都）基金與A股上市公司中際旭創(chuàng)CEO的首輪投資，目前正在籌備下一輪融資計劃。

對于未來的寵物市場，我們認(rèn)為雙贏合作才是真正有效的商業(yè)模式。我們對于各種類型的合作都非常開放，我們也期待可以和各種商業(yè)模式產(chǎn)生碰撞，因為只有來自各個細(xì)分領(lǐng)域的資源互換合作共贏，才可以真正開創(chuàng)寵物國貨的明天。