從寵物醫(yī)院渠道切入，食佳鮮寵要做專業(yè)寵物鮮糧的服務(wù)商

導(dǎo)讀：寵物鮮糧賽道正在起勢(shì)。

在這一新興賽道，寵業(yè)家曾報(bào)道過(guò)肥盤、毛球殿下等鮮糧創(chuàng)業(yè)公司。在如今消費(fèi)升級(jí)、健康生活理念的趨勢(shì)下，開(kāi)始有更多寵主關(guān)注到寵物的健康問(wèn)題，尤其是喂食方面，鮮糧則被視為健康喂食的優(yōu)選方案之一，但是受限于成本高、價(jià)格高、渠道阻力大、保質(zhì)期短等種種問(wèn)題，鮮糧市場(chǎng)的玩家還在摸索更適合商業(yè)發(fā)展的解決方案。今天，雕兄為大家介紹一家從寵物醫(yī)院切入，嘗試找到一條鮮糧突圍之路的創(chuàng)業(yè)公司—— 食佳鮮寵 ， 創(chuàng)始人夏茂深 接受了寵業(yè)家的專訪。下面是根據(jù)夏茂深采訪口述內(nèi)容整理而成。

我在2015年做過(guò)寵物店、寵物醫(yī)院的SaaS系統(tǒng)，算是這個(gè)領(lǐng)域最先吃螃蟹的人。在業(yè)務(wù)量初見(jiàn)規(guī)模之后，我們加入了供應(yīng)鏈和適合門店的云倉(cāng)庫(kù)分銷，用了三個(gè)月時(shí)間，就使業(yè)績(jī)從每個(gè)月6000元做到10幾萬(wàn)元的水平。通過(guò)SaaS這個(gè)項(xiàng)目，使我對(duì)國(guó)內(nèi)寵物食品的情況有了更多深入了解。我們了解越深，越感覺(jué)到寵物主糧對(duì)寵物健康的巨大影響。此外，通過(guò)研究歐美寵物食品的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)鮮糧作為一個(gè)新的品類已經(jīng)覆蓋了35%以上的歐美養(yǎng)寵人群，而國(guó)內(nèi)不足5%。于是我們于2017年正式立項(xiàng)啟動(dòng)，希望以“ 食物 ”的理念為寵物提供主糧。

在創(chuàng)業(yè)的初始階段，我就非?？粗貓F(tuán)隊(duì)搭建，我的其中一個(gè)合伙人是曾開(kāi)過(guò)3家寵物醫(yī)院的海歸，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)；另一個(gè)核心成員曾在2家動(dòng)保上市公司擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售；在產(chǎn)品研發(fā)上，農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心副主任、國(guó)家飼料工程技術(shù)研究中心副主任、中農(nóng)大動(dòng)物科技學(xué)院動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)系主任譙仕彥博士也給予了許多配方研發(fā)的指導(dǎo)；在生產(chǎn)供應(yīng)鏈上，我們采取 入股籌建新廠+外貿(mào)大廠合作 的模式，采用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，達(dá)到人類的食用級(jí)別。

其實(shí)創(chuàng)業(yè)之初，我們也踩過(guò)一些坑。我們剛開(kāi)始上市的是冷鏈鮮食產(chǎn)品，在線上線下同時(shí)銷售。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)推廣時(shí)間，我們復(fù)盤發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題，第一是做冷鏈鮮食的運(yùn)輸成本太高，這就造成零售價(jià)格偏高，用戶接受度不高；第二是渠道的獲客成本也較高，均攤下來(lái)，平均線上單個(gè)C端獲客成本接近200元，而線下單個(gè)B端獲客成本則低非常多。與此同時(shí)，我們也在思考到底什么樣的寵主會(huì)買鮮糧產(chǎn)品，以及鮮糧要以什么樣的方式進(jìn)入養(yǎng)寵的生活才能真正讓寵主產(chǎn)生長(zhǎng)期消費(fèi)的習(xí)慣。市場(chǎng)上存在一些“打鮮糧噱頭”的產(chǎn)品，但不可持續(xù)留存用戶的使用，而真正從健康養(yǎng)寵的理念考慮，是當(dāng)寵物遇到疾病重害的時(shí)候，才會(huì)讓寵主意識(shí)到如何從日常喂食上關(guān)懷寵物，這樣鮮糧替代干糧的價(jià)值才能發(fā)揮出來(lái)。

于是，經(jīng)過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，我們做了市場(chǎng)策略的調(diào)整：一是 由冷鏈產(chǎn)品轉(zhuǎn)向常溫產(chǎn)品 ，二是 從線上線下兩手抓轉(zhuǎn)向聚焦線下渠道再輔以線上渠道 ，尤其重點(diǎn)開(kāi)發(fā)醫(yī)院渠道，推出填補(bǔ)了寵物醫(yī)院渠道空白的處方鮮糧產(chǎn)品。

因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)自身具備寵物醫(yī)療的基因，我們?cè)谶m用于寵物醫(yī)院的鮮糧產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，更注重產(chǎn)品本身的實(shí)用治療功能性和競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而形成持續(xù)購(gòu)買力。比如針對(duì)寵物容易產(chǎn)生的胰腺炎、泌尿道、腸道等高發(fā)病問(wèn)題，我們推出了主打低脂易消化處方糧、腸道康復(fù)處方糧、泌尿道健康處方糧的3款處方糧產(chǎn)品。

這里舉個(gè)例子，我們針對(duì)貓咪尤其是公貓的下泌尿道問(wèn)題，大概10只中會(huì)有7-8只會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，傳統(tǒng)的干糧解決方案是通過(guò)增加鹽分（氯化鈉）來(lái)幫助貓咪增加飲水量，但只能起到治標(biāo)的作用，真正治本的方法是通過(guò)讓貓主動(dòng)補(bǔ)水來(lái)緩解貓咪慢性下泌尿道問(wèn)題，所以長(zhǎng)期喂食鮮糧才是更有效的。

而寵物的健康需求，僅僅靠處方糧很難滿足，所以寵主也有日常需要喂食鮮糧的需要。在此需求上，我們差異性地推出消費(fèi)頻次更高的兩款日用鮮糧，一天一餐，可搭配干糧使用；其中一款是犬用強(qiáng)體調(diào)理鮮糧，一款是貓用活力抗應(yīng)激配方鮮糧。很快我們發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品被應(yīng)用于寵物住院期間的喂食需要，能為寵物醫(yī)院增加收入來(lái)源。

目前產(chǎn)品定價(jià)上，醫(yī)用鮮糧系列現(xiàn)階段月銷售10萬(wàn)元以上， 復(fù)購(gòu)率在60% 左右。在市場(chǎng)渠道上，食佳鮮寵如今已經(jīng)覆蓋到高于200家寵物醫(yī)院，包括西南地區(qū)的瑞鵬、寵頤生、瑞派等連鎖寵物醫(yī)院。

在未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃上，我們將 以鮮糧為產(chǎn)品端的中心 ，同時(shí)還會(huì)開(kāi)發(fā)一款獨(dú)立使用或者搭配鮮糧使用的功能包預(yù)拌營(yíng)養(yǎng)粉產(chǎn)品，滿足寵物保持營(yíng)養(yǎng)均衡的需求；同時(shí)，我們致力于可以在日常養(yǎng)寵場(chǎng)景中幫助寵主輕松、科學(xué)的養(yǎng)寵，我們正在研發(fā)一款類似于“窩窩頭”外型設(shè)計(jì)的鮮糧產(chǎn)品，嘗試解決寵物吃藥難的問(wèn)題。

而在渠道端，線下渠道將是我們開(kāi)發(fā)的重心，預(yù)計(jì)半年時(shí)間覆蓋到1000家，未來(lái)我們還將嘗試與中高端寵物店建立合作，推出冷柜型鮮糧產(chǎn)品。同時(shí)，我們也會(huì)繼續(xù)線上推廣，嘗試與不同的電商渠道建立合作關(guān)系，以自有的淘寶店鋪和微信小程序?yàn)楹诵?，同時(shí)擴(kuò)展多通道的線上合作。

在融資方面，公司今年初曾獲得洪泰（成都）基金與A股上市公司中際旭創(chuàng)CEO的首輪投資，目前正在籌備下一輪融資計(jì)劃。

對(duì)于未來(lái)的寵物市場(chǎng)，我們認(rèn)為雙贏合作才是真正有效的商業(yè)模式。我們對(duì)于各種類型的合作都非常開(kāi)放，我們也期待可以和各種商業(yè)模式產(chǎn)生碰撞，因?yàn)橹挥衼?lái)自各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的資源互換合作共贏，才可以真正開(kāi)創(chuàng)寵物國(guó)貨的明天。

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上市公司： 中寵 | 佩蒂 | 天地薈 | 多尼斯 融資首發(fā)： 小佩 | 汪仔飯 | 阿飛與巴弟 | 寵城科技 | G寵街 | 雙安科技 | 未卡

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目： 小佩寵物 | Pidan | 未卡 | Furrytail | K.1 | Lorde | 貓卜力 | 毛媽媽 | 益和 | 鋼骨 | 兩只福貍 | 肥盤 | 寵必達(dá) | 帕特諾爾 | 凱爾資 | 麗中 | 它品 | 小靈寵 | 萌它寵物 | 為它 | 狗狗TV | 深知生物 | 萌寵基因

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