尾巴生活連姝凝：做寵物品牌出海探索者

在單身率愈發(fā)走高的當(dāng)下，“吸貓”已經(jīng)寵物“空巢青少年”日常生活中不可或缺的一部分。

據(jù)《2020年中國(guó)寵物行業(yè)白皮書》顯示，2020年全國(guó)城鎮(zhèn)寵物數(shù)高于了1億只，其中寵物貓有4862萬(wàn)只，數(shù)量?jī)H次于寵物狗的數(shù)量。加上資本的助推，不少玩家也開始開始往寵物賽道發(fā)力。連姝凝領(lǐng)頭創(chuàng)立的「FURRYTAIL尾巴生活」（以下簡(jiǎn)稱尾巴生活）就是其中一家。

瞄準(zhǔn)90后、95后“貓媽”

創(chuàng)始人連姝凝是一位資深的養(yǎng)寵女青年，她對(duì)寵物有著十分的熱愛和執(zhí)著，并且想為寵物行業(yè)做點(diǎn)什么。于是，在倫敦大學(xué)學(xué)院、諾丁漢大學(xué)念了本碩的商科畢業(yè)后，她并沒有進(jìn)入金融領(lǐng)域工作，而是挑選去 LVMH、百威英博、可口可樂等品牌的市場(chǎng)部，后來又去了網(wǎng)易負(fù)責(zé)寵物類目電商運(yùn)營(yíng)。

直到2018年3月，連姝凝和三個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人一起開始了寵物行業(yè)的創(chuàng)業(yè)之路，尾巴生活就此成立。

尾巴生活定位于貓咪的全品類生活方式，主要為90后、95后的年輕養(yǎng)貓女性提供養(yǎng)貓的解決方案。數(shù)據(jù)顯示，挑選養(yǎng)貓的群體中，女性居多。且70%的貓咪用戶數(shù)以90及95后年輕女性消費(fèi)群體為主流，這個(gè)群體正是消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，這意味著寵物貓品牌有著高溢價(jià)人群作為支撐。

創(chuàng)業(yè)以來，尾巴生活相繼推出了貓窩、食盆、貓抓板等產(chǎn)品。先后在2018年和2019年快速完成了五輪融資，投資方包括晨新資本、五源資本、野格資本和小米集團(tuán)等。

“中高端精品線+大眾爆品線”產(chǎn)品策略

在資本的助推下，近幾年寵物賽道迎來了不少新玩家。據(jù)《壹覽商業(yè)》不完全統(tǒng)計(jì)，截至8月底，今年寵物賽道共發(fā)生21起融資事件，融資金額為18.8億元。與帕特諾爾、毛星球、法貝滋等從寵物食品切入寵物賽道的角度不同，尾巴生活是挑選從寵物用品的角度切入寵物賽道。

創(chuàng)立之初，尾巴生活便陸續(xù)推出多款像白白貓窩、貓老板貓窩、食盆、貓抓板等爆款寵物用品。第二年開始在貓咪生活全品類上布局，相繼推出了貓砂、罐頭、保健品和貓糧系列產(chǎn)品。

全品類產(chǎn)品矩陣下，尾巴生活采取“中高端精品線+大眾爆品線”兩條路走的產(chǎn)品策略。對(duì)于寵物用品，尾巴生活挑選做“極致性價(jià)比”，用一到兩款“女性審美設(shè)計(jì)+極致性價(jià)比+高效電商運(yùn)營(yíng)”的產(chǎn)品擊穿其所屬的品類，吸引用戶購(gòu)買。

而對(duì)于貓糧、貓砂這類高頻、剛需的產(chǎn)品，則走精品、高毛利路線，用快消品的方式去做，通過精巧的設(shè)計(jì)，與智能喂食器這類智能硬件進(jìn)行綁定銷售，進(jìn)而提升產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率。

由于國(guó)內(nèi)一些不法商家生產(chǎn)的劣質(zhì)寵物糧造成寵物中毒案例頻發(fā)，國(guó)內(nèi)的寵物食品品牌一度受到消費(fèi)者質(zhì)疑。再加上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何獲取消費(fèi)者信任和打造自身產(chǎn)品特色成為寵物行業(yè)的一大痛點(diǎn)。

針對(duì)這一問題，尾巴生活從更科學(xué)、更專業(yè)方向去做主食和配餐的升級(jí)。例如在貓的泌尿道方向，對(duì)老年貓、幼貓、懷孕貓、特殊貓群體的采取不同的食品配方去研發(fā)產(chǎn)品。主推“像喂養(yǎng)野獸一樣喂養(yǎng)家貓”的研發(fā)方向，通過還原貓?jiān)谝巴獾纳娣绞饺パ邪l(fā)野獸級(jí)的食譜，推出Raw8:1:1全價(jià)生骨肉系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)貓返祖式的喂養(yǎng)。

目前，尾巴生活國(guó)內(nèi)渠道包括線上京東、天貓、網(wǎng)易、淘氣、微信商城等自建電商渠道，線下全國(guó)經(jīng)銷商代理商體系共有70多家，輻射到寵物門店和寵物醫(yī)院約3萬(wàn)家，已覆蓋國(guó)內(nèi)100萬(wàn)+用戶，和10萬(wàn)+私域流量。海外市場(chǎng)遍布11個(gè)國(guó)家。

從銷售占比來看，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占90%，而海外僅10%左右，仍有很大的增長(zhǎng)空間。

進(jìn)軍海外市場(chǎng)

在海外市場(chǎng)，尾巴生活自己做獨(dú)立站，并且建立品牌的官網(wǎng)。在前期把70%的預(yù)算放到了Google Ads 和 Google SEO搜索優(yōu)化上，并且得到了非常好的ROI數(shù)據(jù)，在三個(gè)月的投放下，整體增速達(dá)到500%以上。

渠道方面，相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外渠道相對(duì)比較壟斷，業(yè)態(tài)也比較傳統(tǒng)，主要以商超渠道為主。這樣的環(huán)境下，對(duì)于初創(chuàng)公司，尤其是來自中國(guó)創(chuàng)業(yè)的公司來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。作為一個(gè)中國(guó)品牌，要把食品賣到一個(gè)食品安全標(biāo)準(zhǔn)最嚴(yán)苛的國(guó)家，更需要一個(gè)非常強(qiáng)的背書。

對(duì)此，尾巴生活首先通過融資的方式與加拿大最大的三文魚魚原料的供應(yīng)商建立聯(lián)系。他在本地做了三十多年，產(chǎn)品都是進(jìn)入Host market以及機(jī)場(chǎng)免稅店等中高端渠道，這樣供應(yīng)商背景，給了尾巴生活一個(gè)很強(qiáng)大的背書，解決了最首要的供應(yīng)鏈問題。

其次是做內(nèi)容營(yíng)銷來獲取增量。尾巴生活通過在當(dāng)?shù)氐腨outube、instagram、Tik Tok等平臺(tái)建立三到五個(gè)內(nèi)容賬號(hào)矩陣，以短視頻和圖像的形式去做傳播和內(nèi)容的孵化和引流，再轉(zhuǎn)到獨(dú)立站進(jìn)行變現(xiàn)。