兩只福貍：國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“體驗(yàn)式陳列”營(yíng)銷模式助力線下渠道

“寵物擬人化”正在為寵物行業(yè)發(fā)展提供了創(chuàng)新路徑，帶來(lái)豐富的商業(yè)想象空間。寵物用品消費(fèi)作為寵主喜愛(ài)寵物的表現(xiàn)之一，同樣遵循著“擬人化”的發(fā)展邏輯。其中作為細(xì)分市場(chǎng)之一的寵物玩具用品領(lǐng)域，表現(xiàn)出與兒童玩具相似的發(fā)展邏輯。

在寵物玩具用品這一領(lǐng)域，雕兄今天向大家介紹一個(gè)從寵物用品外貿(mào)ODM大廠孵化出來(lái)的自主品牌——FOFOS兩只福貍，品牌創(chuàng)始人之一，上海得寵網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)铈媒袢战邮芰藢櫂I(yè)家的專訪，分享了她對(duì)于國(guó)內(nèi)外寵物玩具市場(chǎng)的了解和認(rèn)知，以及公司運(yùn)營(yíng)一年多的發(fā)展現(xiàn)狀。

從公司多年外貿(mào)出口的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，美國(guó)和澳洲是全球?qū)櫸锿婢咪N量最大的兩個(gè)市場(chǎng)。以美國(guó)市場(chǎng)為例，寵物玩具用品是一個(gè)很大的細(xì)分品類，屬于高頻剛需的商品。值得注意的是，美國(guó)消費(fèi)者在兒童玩具用品上的消費(fèi)習(xí)慣，間接影響到了他們對(duì)于寵物玩具用品的消費(fèi)意愿。他們很愿意為自己的寵物購(gòu)買玩具，消費(fèi)頻次甚至達(dá)到每周給寵物買一個(gè)玩具。在美國(guó)市場(chǎng)，主流寵物玩具的價(jià)格在3.99-6.99美元，而同一款寵物玩具在一個(gè)200家規(guī)模的寵物連鎖店，一年可以賣出10萬(wàn)個(gè)，所以，我們判斷消費(fèi)者存在重復(fù)購(gòu)買同一款玩具的消費(fèi)行為，才能達(dá)到這樣的購(gòu)買量。

目前市面上寵物玩具，從材質(zhì)上來(lái)看，主要以毛絨類的和橡膠類為主，先有毛絨類玩具，橡膠類玩具最近十年才逐漸流行起來(lái)。因?yàn)橄鹉z類玩具彌補(bǔ)了毛絨易壞的不足，更加耐咬一點(diǎn)；不過(guò)，毛絨類玩具在國(guó)外市場(chǎng)依然存在廣泛需求，因?yàn)槊q材質(zhì)的口感和觸感，更符合寵物天性，所以，兩種材質(zhì)的產(chǎn)品各有賣點(diǎn)。

從使用對(duì)象來(lái)看，主要以狗玩具和貓玩具為主。近年來(lái)貓玩具市場(chǎng)在全球正處于一個(gè)高速增長(zhǎng)期，跟養(yǎng)貓人群增加有很大關(guān)聯(lián)。因?yàn)樨埖钠茐男暂^小，所以貓玩具的材質(zhì)挑選也會(huì)更多樣性，具有更多的創(chuàng)新空間。觸覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)，從貓的天性出發(fā)，每種感官都可以通過(guò)各種材質(zhì)的運(yùn)用，開(kāi)發(fā)出與眾不同的貓玩具。

基于上述寵物玩具市場(chǎng)的分析和判斷，F(xiàn)OFOS兩只福貍?cè)ツ?月份面世之后，從貓用品細(xì)分市場(chǎng)切入做自有品牌，僅僅一年，便被亞洲寵物展評(píng)為PFA年度杰出寵物用品品牌。同時(shí)在公司創(chuàng)辦之初，便拿下了美國(guó)上市公司奧派茲旗下貓玩具的中國(guó)區(qū)獨(dú)家代理。

兩只福貍獲PFA年度杰出寵物用品品牌

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的寵物玩具公司多以外貿(mào)為主，而且多聚焦在狗玩具市場(chǎng)。但是從外貿(mào)業(yè)務(wù)的反饋來(lái)說(shuō)，貓市場(chǎng)增速很快，存在一定市場(chǎng)空白期，所以，F(xiàn)OFOS兩只福貍以貓玩具產(chǎn)品為切入點(diǎn)，打差異化路線，開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

產(chǎn)品上，目前兩只福貍在售產(chǎn)品有150個(gè)SKU，7成占比為貓用品。其中，品牌自主研發(fā)的貓燈、百變貓抓板、亞展期間推出的“瘋婆子”等產(chǎn)品，均為公司原創(chuàng)專利申請(qǐng)產(chǎn)品。

對(duì)于寵物玩具，消費(fèi)者非常關(guān)注趣味性，“瘋婆子”這款主打趣味性的貓玩具雖然展示的只是手板，但在展會(huì)期間便已收到了5000套的預(yù)付款訂單。目前公司產(chǎn)品研發(fā)重心以創(chuàng)新材質(zhì)及電動(dòng)類產(chǎn)品為主，普通面料類玩具的研發(fā)周期從想法到設(shè)計(jì)再到打出樣品，一周時(shí)間基本可以完成；電動(dòng)類及塑膠類需要的研發(fā)周期更長(zhǎng)一些，一般在三周左右。

兩只福貍亞展上推出“瘋婆子”新品

渠道上，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)已經(jīng)合作有22個(gè)省市代理，今年底計(jì)劃完成全國(guó)一二線城市全覆蓋。同時(shí)，去年參展CIPS之后，開(kāi)拓了兩只福貍的海外市場(chǎng)，產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷到法國(guó)、巴西、西班牙，日本、韓國(guó)、臺(tái)灣、泰國(guó)等國(guó)家地區(qū)。線上方面，今年陸續(xù)開(kāi)始與京東、華元、魔力貓盒以及小紅書(shū)開(kāi)展合作。此外，借助公司ODM的優(yōu)勢(shì)，也與海洋之星等品牌共同開(kāi)發(fā)了眾多聯(lián)名定制款產(chǎn)品。

運(yùn)營(yíng)上，F(xiàn)OFOS兩只福貍在國(guó)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)了“可感知體驗(yàn)式陳列”，旨在幫助終端寵物門(mén)店提升零售能力。因?yàn)楹猛嬗腥さ耐婢?，往往賣點(diǎn)都比較復(fù)雜，寵物店又受制于沒(méi)有那么多人力去向?qū)欀鹘榻B解釋，更缺少畫(huà)面感讓寵主感同身受。FOFOS兩只福貍從終端寵物店的角度出發(fā)，利用新媒體營(yíng)銷技術(shù)，將每一款玩具真實(shí)有趣的買家秀視頻，都集成了一個(gè)二維碼，當(dāng)寵主手機(jī)靠近這個(gè)二維碼時(shí)，便可以看到產(chǎn)品所有的買家秀和賣點(diǎn)玩法。大多數(shù)情況，寵主會(huì)瞬間被搞笑有趣的視頻吸引，在眾多好玩的玩具中糾結(jié)起來(lái)。對(duì)寵物店來(lái)說(shuō)，既節(jié)省了人力和講解時(shí)間，也不需要拆開(kāi)包裝展示，無(wú)形中增加了顧客在店里的逗留時(shí)間，增強(qiáng)了消費(fèi)體驗(yàn)感受。

最后，談及發(fā)展規(guī)劃：術(shù)業(yè)有專攻，F(xiàn)OFOS兩只福貍會(huì)把主要精力放在研發(fā)趣味性玩具用品上。一是要為19年新品開(kāi)始做準(zhǔn)備，因?yàn)橄駥櫸锿婢咂奉?，需要不斷研發(fā)新產(chǎn)品，才能保證市場(chǎng)的新鮮度和關(guān)注度；二是做一些新品類的延伸，為更多寵物產(chǎn)品注入好玩有趣的靈魂。