向旭東：數(shù)智化不只是訂貨系統(tǒng)，派摩是怎么做的？

中間商的轉(zhuǎn)型升級(jí)，和公司數(shù)字化都是這兩年所有生意人思考過(guò)的問題，也是現(xiàn)實(shí)中碰壁很多的地方。在行業(yè)內(nèi)卷和后疫情時(shí)代的不確定性面前，怎樣通過(guò)數(shù)智化讓公司突破天花板、經(jīng)營(yíng)更高效？

在今年7月23日它博會(huì)同期的“pidan”杯經(jīng)銷商會(huì)上，四川派摩總經(jīng)理向旭東（點(diǎn)擊名字可直達(dá)嘉賓名片）分享了他和派摩寵物多年來(lái)的實(shí)踐和思考。我們今天精選摘錄部分內(nèi)容，供各位同行參考。

我們見到了很多公司在做數(shù)智化，上了很多訂貨系統(tǒng)，但做數(shù)智化轉(zhuǎn)型是公司非常大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，如果只是按照傳統(tǒng)的模式是永遠(yuǎn)不可能成功的。用一句話來(lái)說(shuō)舊地圖永遠(yuǎn)找到新大陸。這是大家數(shù)智化轉(zhuǎn)型中碰到的最大的挑戰(zhàn)。一定要想清楚為什么按原來(lái)的只是做一些簡(jiǎn)單的加法是不可能完成這些事的。

為什么要做數(shù)智化轉(zhuǎn)型？在座的各位大部分都是有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，目前這個(gè)行業(yè)是存量占比越來(lái)越大的行業(yè)，我從事了差不多有20年，應(yīng)該是在2012年之前或者2013年之前主要是增量市場(chǎng)，大家對(duì)數(shù)智化并不在意，只要能找到好的貨，多代理品牌，銷量就會(huì)增長(zhǎng)。但是現(xiàn)在不是這樣的，現(xiàn)在是一個(gè)存量市場(chǎng)為主，寵物行業(yè)比不錯(cuò)，還是有一定的增量市場(chǎng)的。

我們是為門店服務(wù)的中間渠道，如果我們不發(fā)生變化，還是按原來(lái)的路，是走不通的，這是我覺得為什么要做數(shù)智化轉(zhuǎn)型的核心邏輯，就是現(xiàn)在一定要走精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的這條路。

什么是真正的數(shù)智化轉(zhuǎn)型？有些同行問我說(shuō)我搞了一個(gè)APP，為什么不是呢？首先你是要想明白數(shù)智化轉(zhuǎn)型只是借助IT工具完成整個(gè)公司商業(yè)邏輯的重構(gòu)的事，這個(gè)就涉及到的問題非常多。生意已經(jīng)發(fā)生了變化，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力也必須做很多的調(diào)整，這樣才能有真正的優(yōu)勢(shì)。

我認(rèn)為數(shù)智化轉(zhuǎn)型最核心的四個(gè)點(diǎn)：

第一個(gè)是戰(zhàn)略，就我說(shuō)的一片天。公司創(chuàng)始人說(shuō)白了只干三件事，第一個(gè)是定戰(zhàn)略，這個(gè)公司往哪里走，是創(chuàng)始人做的。第二搭班子；第三分好錢，其他事都可以交給其他人來(lái)做。數(shù)智化轉(zhuǎn)型絕不是一個(gè)技術(shù)手段，首先這個(gè)公司創(chuàng)始人對(duì)這個(gè)戰(zhàn)略的認(rèn)定，你也可以不走數(shù)智化轉(zhuǎn)型的路，但這就是你自己定的戰(zhàn)略，你是否覺得是公司下一步發(fā)展的戰(zhàn)略，這是非常重要的。我給大家分享一下，就這個(gè)事我們從2013年一直想到2017年，才最后定下來(lái)，2018年完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)給團(tuán)隊(duì)講的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的人都聽得很懵，不知道為什么搞這個(gè)事。我當(dāng)時(shí)說(shuō)了很多，業(yè)務(wù)員一直不懂。

第二是業(yè)務(wù)、要素重構(gòu)，這個(gè)就不多講了，做數(shù)智化轉(zhuǎn)型很多業(yè)務(wù)方面操作的邏輯就發(fā)生了很多變化。

第三是組織，做數(shù)智化轉(zhuǎn)型一定要是全公司同事都認(rèn)同，大家一起來(lái)共創(chuàng)。我們行業(yè)很多經(jīng)銷商都有訂貨系統(tǒng)，但是業(yè)務(wù)員會(huì)找各種各樣的理由，文化層次低、老板覺得麻煩，有了訂貨系統(tǒng)以后客人都在線上下單，以后是否還需要業(yè)務(wù)員等等。一定要把這件事情變成組織的共識(shí)，達(dá)成共識(shí)以后如何做是全公司人努力的結(jié)果，所以是一張圖，怎么來(lái)做，用集體智慧的力量。

第四是技術(shù)，技術(shù)可以根據(jù)自己目前所處的狀態(tài)，到底是購(gòu)買技術(shù)，還是自建技術(shù)，當(dāng)然根據(jù)自己情況不同來(lái)定。

公司數(shù)智化怎么落地實(shí)現(xiàn)？我們要通過(guò)一場(chǎng)一場(chǎng)的仗來(lái)實(shí)現(xiàn)，我們公司有一個(gè)比較重要的指標(biāo)，就是客戶線上訂單率是作為業(yè)務(wù)員考核的指標(biāo)，銷售是否完成是另外一回事，客戶是多少在線上下訂單的，客戶APP下載率、打開率是多少，活躍頻次是否足夠高，就是需要通過(guò)一場(chǎng)一場(chǎng)仗來(lái)做。

重復(fù)一下，第一戰(zhàn)略，你是否覺得這件事重要，第二你的組織是否能達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)，通過(guò)團(tuán)體共創(chuàng)找到更多的方法來(lái)解決這個(gè)問題，第三必須要通過(guò)一場(chǎng)一場(chǎng)的仗來(lái)贏，最后實(shí)現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的結(jié)果。

數(shù)智化轉(zhuǎn)型當(dāng)中碰到的最大難題是什么？第一個(gè)是心智，過(guò)往的操作習(xí)慣非常難以改變，人都喜歡停留在過(guò)去的思維當(dāng)中，這是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。第二轉(zhuǎn)型路徑，派摩在做這個(gè)事情的時(shí)候，在行業(yè)內(nèi)是第一家，剛剛四郎也介紹了，我們是傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做這件事的，沒有成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，還是一如既往的做。第三數(shù)字技術(shù)和服務(wù)，剛開始做的時(shí)候這件事情并不可體現(xiàn)好處，客戶網(wǎng)上下訂單好象對(duì)業(yè)務(wù)沒有什么幫助，這時(shí)候團(tuán)隊(duì)也好、創(chuàng)始人也好，就容易出現(xiàn)心理上的糾結(jié)，花了這么多錢，干了這件事，沒有什么好處。

我給大家說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)，大家知道經(jīng)銷商招人有點(diǎn)難，除了工資福利之外，其中一個(gè)非常重要的點(diǎn)大部分商貿(mào)公司基本上是單休甚至不休，在國(guó)慶放假的時(shí)候，國(guó)家是七天，我們這個(gè)行業(yè)據(jù)我了解基本上三到四天，不會(huì)放那么長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)闆]有業(yè)務(wù)員去跑就沒有訂單，沒有生意公司生存就會(huì)受到挑戰(zhàn)。這樣對(duì)員工的訴求，總覺得和社會(huì)上其他的是脫節(jié)的。我們公司實(shí)現(xiàn)了70%以上的訂單客戶自主下單以后，我們就可以大膽放心的安排休假。我相信各位公司已經(jīng)有00后進(jìn)入了，有時(shí)候他不一定想要工資多高，但是這些福利待遇上面是很看重的。所以這個(gè)需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累才能達(dá)到的。

下面我給大家介紹派摩。我們的使命是讓寵物店經(jīng)營(yíng)更簡(jiǎn)單，除了賣貨以外，還可以給門店提供不一樣的增值服務(wù)。前15年跟大家一樣做經(jīng)銷商，從2002年一直干到2017年，2018年以后真正轉(zhuǎn)型。技術(shù)的革命對(duì)我們來(lái)說(shuō)投入非常大，整個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)有幾十個(gè)人，因?yàn)樽钤缫彩峭ㄟ^(guò)買技術(shù)，到現(xiàn)在自建技術(shù)。02年到17年完全是做傳統(tǒng)經(jīng)銷商，是一個(gè)有一定規(guī)模的商貿(mào)公司。18年公司第一個(gè)數(shù)字化產(chǎn)品叫派摩商城上線，讓寵物店采購(gòu)更輕松，商品交易是多快好省，形成了一站式采購(gòu)平臺(tái)。我們行業(yè)跟其他行業(yè)不一樣的是，對(duì)專業(yè)常識(shí)的要求比較高。我們有一個(gè)線上學(xué)習(xí)平臺(tái)叫寵行生，讓寵店學(xué)習(xí)更輕松。去年上線了板栗狗，幫助寵物店賺錢。目前的布局是八省一市，全國(guó)布局12個(gè)大倉(cāng)，合作客戶數(shù)達(dá)到2萬(wàn)+。

總的來(lái)說(shuō)，我也是這個(gè)行業(yè)從事20年的老兵了，整個(gè)派摩在干一件難而準(zhǔn)確的事，雖然挑戰(zhàn)比較大，但我認(rèn)為這件事一定是利于行業(yè)、利于消費(fèi)者的，我們希望把這件事干成，也希望各地的品牌方、經(jīng)銷商共同參與，共同幫助寵物行業(yè)完成數(shù)智化轉(zhuǎn)型。